Cho dù là trong việc mua bán nhà, tranh luận về cước điện thoại, hoặc về nạn buôn lậu ở Trung Quốc, các nguyên lý cơ bản về thuật đàm phán luôn được bảo toàn. Nên biết rằng, ngay đến cả người đàm phán nhiều kĩ năng và kinh nghiệm nhất cũng cảm thấy không thoải mái khi đàm phán. Điểm khác biệt duy nhất chính là người đàm phán tốt biết được và đàn áp được các dấu hiệu của những cảm xúc này.
Phương pháp 1: Học hỏi các chiến lược đàm phán
1. Xác định đâu là điểm gỡ vốn của bạn
Trong kinh doanh, đây là thuật ngữ nói về mức giá thấp nhất mà bạn chấp nhận được trong cuộc trao đổi. Trong những ngành khác, đây chính là “tình huống xấu nhất” mà bạn có thể chấp nhận được trước khi rời khỏi bàn đàm phán. Bạn có thể sẽ chấp thuận phải một hợp đồng không mang lại lợi ích tốt nhất cho mình nếu bạn không biết đâu là điểm hòa vốn của bản thân.
- Nếu bạn là người đại diện của một bên trong một cuộc đàm phán, hãy nhận sự đồng ý của khách hàng về mục tiêu thỏa thuận bằng văn bản trước. Nếu không, trong lúc thương lượng, và họ quyết định không chọn nó nữa, thì uy tín bạn sẽ bị ảnh hưởng rất nhiều. Việc chuẩn bị kĩ càng có thể giúp tránh được trường hợp này.
2. Biết bạn đáng giá những gì
Liệu những gì bạn đề xuất ra rất khó đáp ứng, hay là nó quá tầm thường? Nếu như những gì bạn có rất hiếm hoặc có giá trị, thì bạn có vị trí trên cơ trong cuộc thương thuyết. Đối phương cần bạn đến mức nào? Nếu họ cần bạn hơn bạn cần họ, bạn sẽ có lợi thế hơn, và có thể yêu cầu nhiều hơn. Nhưng nếu bạn cần họ hơn, vậy thì làm thế nào để tự đưa ra cho mình một giới hạn?
- Ví dụ, một người đàm phán trong vụ bắt cóc con tin không có gì đặc biệt để trao đổi cả, nhưng lại cần con tin nhiều hơn kẻ bắt cóc cần con tin. Vì lí do này mà vị trí của người đàm phán ở đây rất khó. Để có thể bù lại cho vị thế yếu này, người đàm phán cần rất giỏi trong việc khiến cho những điều nhỏ nhặt trở nên quan trọng, và biến những lời hứa cảm tính thành các cơ hội quan trọng.
- Mặt khác, một nhà cung cấp đá quý hiếm sở hữu những thứ khó tìm trên thế giới. Cô ấy không cần tiền từ một người cụ thể nào cả – chỉ cần giá cao nhất, nếu cô ấy là người đàm phán giỏi – nhưng mọi người đều muốn đá quý của cô. Điều này đặt cô ở vị thế tuyệt vời để nhận được thêm những trị giá khác từ đối phương.
3. Đừng gấp gáp
Đừng coi thường sự chậm rãi trong cuộc thương lượng. Nếu bạn có lòng kiên nhẫn, hãy sử dụng nó. Nếu bạn thiếu kiên nhẫn, hãy học tập. Điều thường xảy ra trong các cuộc đàm phán là mọi người trở nên uể oải và chấp nhận một vị trí mà thông thường họ sẽ không chịu, bởi vì họ đã mệt. Nếu bạn có thể ở lại cuộc chơi lâu hơn, khả năng cao bạn sẽ nhận được thứ bạn cần.
4. Lên kế hoạch về cách bạn sẽ trình bày về những đề xuất của mình
Những đề xuất của bạn chính là những thứ bạn có thể cung cấp cho người kia. Đàm phán là một loạt các cuộc trao đổi, có người đưa ra đề xuất và người phản đối. Cấu trúc về các đề xuất của bạn có thể giúp bạn thành công, và cũng có thể dẫn đến thất bại.
- Nếu bạn đang thương thuyết về cuộc sống của một người khác, những đề xuất của bạn cần phải hợp lý; bạn sẽ không muốn cuộc đời của họ gặp trở ngại. Và việc bắt đầu một cách gay gắt không hề giúp ích được gì.
- Tuy nhiên, nếu bạn đang thương lượng cho lương của mình, hãy bắt đầu với mức cao hơn mà bạn mong được nhận. Nếu nhà tuyển dụng đồng ý, thì bạn nhận được nhiều hơn những gì mong đợi. Nếu nhà tuyển dụng thương lượng lại về một mức lương thấp hơn, thì bạn đã thể hiện được rằng bạn đang có cảm giác bị “bóc lột”, qua đó làm tăng khả năng được nhận lương cao hơn.
5. Sẵn sàng quay đi
Bạn biết rõ điểm hòa vốn của mình, và khi bạn biết được bạn sẽ không nhận được như thế, hãy sẵn sàng bỏ đi. Đối phương có thể gọi bạn quay lại, nhưng bạn cũng nên cảm thấy vui vẻ với nỗ lực của mình nếu họ không đổi ý.
Phương pháp 2: Đàm phán
1. Phụ thuộc vào từng tình huống, hãy chơi lớn lúc ban đầu
Hãy bắt đầu với vị trí cao nhất mà bạn có thể đề nghị được (vị trí mà bạn có thể tranh luận một cách logic về nó). Hãy yêu cầu thứ bạn cần, thậm chí hơn thế nữa. Chơi lớn lúc đầu là rất quan trọng bởi vì hầu như bạn sẽ bị thương lượng xuống mức thấp hơn. Nếu mức ban đầu của bạn quá gần đến điểm giới hạn, bạn sẽ không có đủ khả năng thương lượng với bên kia để đôi bên cùng hài lòng.
- Đừng ngại việc đưa ra một yêu cầu hơi “quá đáng”. Bạn sẽ không ngờ được đâu – bạn có thể thậm chí đạt được điều đó đấy! Và điều tệ nhất là gì? Họ có thể nghĩ bạn là kẻ hão huyền, hoặc ảo tưởng; nhưng họ cũng sẽ biết rằng bạn có gan, và bạn tôn trọng chính mình, thời gian của mình, cũng như tiền bạc của mình.
- Bạn có lo lắng về vấn đề xúc phạm đối phương không, nhất là khi đưa ra giá rất thấp khi mua thứ gì đó? Hãy luôn nhớ rằng đây là thương trường, và nếu họ không thích đề xuất của bạn, họ luôn có thể bác bỏ chúng. Hãy gan dạ. Nếu bạn không tận dụng lợi thế của họ, hãy nhớ rằng họ sẽ lợi dụng ngược lại bạn. Gốc rễ của hành vi đàm phán chính là đôi bên cùng tận dụng lợi thế của đối phương.
2. Hãy biết so sánh giá cả và đưa ra bằng chứng
Nếu bạn đang mua xe và bạn biết có nơi khác bán xe tương tự và rẻ hơn $200, hãy nói cho người bán hiện tại biết. Cung cấp cho họ tên nơi đó. Nếu bạn đang thương lượng về lương bổng, và bạn tìm hiểu được những người làm việc với vị trí tương tự bạn có mức lương bao nhiêu, hãy in những số liệu đó ra. Nguy cơ mất mối kinh doanh hoặc mất cơ hội, cho dù nó không quan trọng lắm, có thể khiến mọi người suy nghĩ lại.
3. Sử dụng sự im lặng
Khi đối phương đưa ra yêu cầu, đừng trả lời ngay lập tức. Thay vào đó, hãy sử dụng ngôn ngữ hình thể của mình để biểu thị rằng bạn không hài lòng. Điều này sẽ khiến họ cảm thấy không thoải mái và tự ti, thúc đẩy họ đưa ra một phương án tốt hơn để phá vỡ sự im lặng.
4. Đề nghị trả tiền trước
Việc trả tiền ngay lập tức luôn được những người bán hàng yêu thích, vì thông thường người ta không trả tiền liền và trực tiếp (nhất là những người mua xe). Là một người mua, bạn có thể mua sỉ, trả trước cho một số lượng sản phẩm nhất định hoặc dịch vụ, để đổi lại sự giảm giá.
- Một cách thức khác là bước vào cuộc đàm phán với một tấm séc đã được viết trước và ra giá đó với người bán. Họ có thể sẽ chấp nhận bởi khó cưỡng lại được sức hút của việc nhận được tiền ngay lập tức.
- Một công cụ đàm phán khác chính là trả tiền mặt, thay vì bằng séc hoặc thẻ tín dụng. Bởi vì nó giảm rủi ro cho người bán (ví dụ như tấm séc không khả dụng, thẻ tín dụng bị từ chối).
5. Đừng đưa ra nếu không nhận lại được gì
Nếu bạn “cho không” thứ gì đó, bạn đang ngầm thể hiện cho đối phương biết rằng vị thế đàm phán của bạn yếu hơn. Những người đàm phán giỏi sẽ lợi dụng điều này và rúc rỉa mọi thứ của bạn.
6. Hãy yêu cầu thứ có giá trị cho bạn nhưng không có giá trị nhiều cho đối phương
Khiến cho cả hai bên cảm giác họ đều được lợi trong đàm phán là điều tốt. Và trái với nhận thức phổ biến, đàm phán không có nghĩa là một mất một còn. Nếu bạn đủ giỏi, bạn có thể sáng tạo với những đề xuất của mình cho đối phương.
- Giả sử bạn đang hợp tác với xưởng sản xuất rượu vang, và họ muốn trả bạn $100 để bạn biểu diễn ở đó. Bạn muốn $150. Hãy thử gợi ý họ trả cho bạn $100 và một chai rượu giá $75? $75 là giá bạn phải trả cho chai rượu đó, nhưng về phía nhà sản xuất, chi phí cho chai rượu đó lại thấp hơn.
- Hoặc, bạn có thể yêu cầu họ giảm giá 5% hoặc 10% trên các mặt hàng rượu của họ. Giả sử bạn thường xuyên mua rượu, bạn sẽ tiết kiệm được tiền, và họ vẫn có thể kiếm lời (chỉ là không nhiều lắm).
7. Cung cấp hoặc yêu cầu thêm
Bạn có thể khiến cho kèo “thơm” hơn bằng nhiều cách. Hãy chú ý đến các bổ sung hoặc đặc quyền dễ thực hiện, nhưng lại có thể khiến cho thỏa thuận “thơm” hơn.
- Đôi khi, không phải mọi lúc, đưa ra nhiều ưu đãi nhỏ thay vì một cái lớn khiến có vẻ như bạn đang cung cấp rất nhiều, trong khi thực tế thì không. Hãy chú ý đến điểm này, trong cả việc đưa ra các đề nghị và chấp nhận chúng.
8. Luôn giữ lại một hoặc hai câu chốt
Câu chốt là một sự thật hoặc một luận điểm bạn dùng đến khi cảm thấy đối phương sắp chấp nhận giao dịch, nhưng cần sự thúc đẩy cuối cùng. Giả sử bạn là nhà môi giới và khách hàng của bạn cần mua nhà trong tuần này, cho dù người bán nhà có chịu hay không. Đây chính là lúc dành cho câu chốt. Khách hàng của bạn gặp hạn chế về mặt thời gian, và bạn có thể thuyết phục họ để đáp ứng được mặt hạn chế này.
9. Đừng để khía cạnh cá nhân làm lệch hướng cuộc đàm phán
Các cuộc đàm phán thường xuyên bị chệch hướng bởi vì một bên mãi bám víu vào một vấn đề cá nhân và không chịu bỏ qua, khiến cho mọi tiến trình bị đảo ngược. Cố gắng đừng khiến cho cuộc đàm phán mang tính chất cá nhân, đừng khiến cho cái tôi hoặc lòng tự trọng dễ dàng bị xúc phạm. Nếu đối phương thô lỗ, hung dữ, hoặc bạo lực, hãy nhớ rằng, bạn có thể bỏ đi bất cứ lúc nào.
