Đừng nghĩ khách hàng ngu

0
204

Sáng nay dạy Pricing mới nhận ra có mấy hiểu lầm rất phổ biến

  1. Customer perception (nhận thức của khách hàng) là giá trị cảm nhận hay trong là mức giá mà khách hàng chấp nhận đối với một thương hiệu. Nhiều bạn hay nghĩ rằng khách hàng có tiền, giàu có sẽ sẵn sàng trả tiền cao khi mua sản phẩm. Đằng sau cái hiểu lầm này chính là giả thuyết mà hình như nhiều người có: người giàu thì tiêu tiền vô tội vạ, hay người giàu thì ngu trong tiêu dùng. Đúng là người có thu nhập cao có nhiều khả năng để trả giá cao hơn, tuy nhiên không phải họ ngu, mà là vì họ muốn có được những sản phẩm có giá trị cao hơn, tốt hơn, tiện hơn, đặc biệt hơn. Nếu bạn muốn bán giá cao cho họ, được thôi, nhưng hãy nỗ lực để cung cấp cho họ cái gì đó hay hơn, độc đáo hơn. Còn cái kiểu nhìn mặt để định giá, thấy người khá giả là chém, thì không tồn tại lâu được. Khách hàng sẵn sàng trả tiền, nhưng họ không ngu, họ cần sự công bằng.
  2. Cost leadership (chi phí thấp nhất) hay được hiểu là giá rẻ. Hiểu thế không sai nhưng thường gây ra hiểu lầm tai hại. Nền tảng để đi theo chiến lược này là doanh nghiệp có được 1 cấu trúc chi phí tốt nhất so với các sản phẩm có cùng mức chất lượng.  Hiểu lầm ở đây là: ở chuyện giảm giá. Các doanh nghiệp giảm giá đồng thời cũng giảm chất lượng thì không có nhiều ý nghĩa. Làm thế bạn chỉ đang đi 1 cái vòng luẩn quẩn. Chiến lược cạnh tranh bằng giá đòi hỏi phải có 1 cấu trúc chi phí hiệu quả.
  3. Cũng có những ví dụ thành công về giảm giá và giảm chất lượng như các hãng hàng không giá rẻ. Trong ví dụ này họ cắt giảm tất cả các dịch vụ không quan trọng và chỉ tập trung vào dịch vụ cốt lõi, và nhắm đến thu hút 1 phân khúc khách hàng phù hợp. [2] khác với [1] ở chỗ: 2 nhận diện ra 1 phân khúc khách hàng mới và 2 loại bỏ các dịch vụ không cần thiết để có 1 cấu trúc chi phí hợp lý. Còn 1 là vẫn nhóm khách hàng đó, vẫn concept sản phẩm đó nhưng giảm giá bằng cách cắt giảm chất lượng.

Dũng Vũ

Comments

comments