Nhân viên bán hàng đối mặt với rất nhiều áp lực và có thể bị cạn năng lượng, vì vậy người quản lý bán hàng phải liên tục tìm những công cụ tạo nên động lực thúc đẩy. Bởi vì mỗi nhóm sẽ có những ngôi sao sáng, những người trung bình, và những người lười biếng, bạn cần phải có một chiến thuật bao quát, có thể tạo nên năng suất ở mọi cấp độ. Các cấu trúc về thưởng hoa hồng, các khoản thưởng tiền tệ, và những ưu đãi đầy tính sáng tạo đều rất cần thiết để tăng cường hiệu năng. Ngoài ra, tổ chức các cuộc họp nhân viên thường xuyên và các cuộc nói chuyện đối mặt để duy trì tinh thần và giải quyết các vấn đề trước khi họ trở thành những kẻ giết người có động cơ.
Phần 1: Phác thảo một cấu trúc về thưởng hoa hồng
1. Tạo ra một kế hoạch về thưởng hoa hồng phù hợp với công ty và xưởng công nghiệp của bạn
Nếu như bạn không chắc chắn về tỉ lệ này, hãy lên mạng để tham khảo số liệu của những cơ sở kinh doanh có cấp độ tương đương với bạn. Dùng những dữ liệu cũ trong kinh doanh để đề ra những mục tiêu bán hàng vừa có thể đạt được, vừa có thể khuyến khích sự gia tăng liên tục.
- Nếu như bạn chưa có kế hoạch cụ thể, hãy quyết định xem bạn sẽ trả tiền lương cho nhân viên hay trả họ chỉ trả tiền hoa hồng thôi. Hầu hết các doanh nghiệp đều đề xuất một khoản lương nhỏ ngoài phần tiền hoa hồng, nhưng quyết định đúng đắn nhất còn phù thuộc vào doanh nghiệp của chính bạn. Nếu doanh thu của bạn theo mùa vụ và theo tháng không cao lắm, thì phần lương cao và phần hoa hồng giảm bớt có thể giúp nhân viên của bạn có được thu nhập ổn định
- Nếu như bạn đang thay đổi cơ cấu thưởng hoa hồng, hãy áp dụng kế hoạch mới này vào đầu năm tài chính mới.
2. Triển khai thực hiện một tỉ lệ hoa hồng vượt ngưỡng
Hãy tăng tỉ lệ hoa hồng lên một khoản phần trăm nhất định một khi hạn ngạch của năm đã đạt được. Bằng cách này, nhân viên bán hàng của bạn sẽ luôn ở lại cuộc chơi thay vì tự mãn khi họ đã đạt được hạn ngạch bạn đề ra. Với một nhóm được thúc đẩy bởi tỉ lệ hoa hồng cao hơn, bạn sẽ thấy một mức tăng lợi tức đáng nể vào cuối năm kinh doanh.
3. Không đặt giới hạn cho hoa hồng
Giới hạn là để khi một nhân viên bán hàng không thu nhập được thêm hoa hồng một khi họ đã đạt đủ chỉ tiêu. Đặt giới hạn cho mức hoa hồng là cách nhanh nhất để cắt năng suất của người bán hàng giỏi. Nếu không có một cơ sở hoa hồng để thúc đẩy bán hàng vượt hạn ngạch, nhân viên của bạn không có lí do để vươn tới những mục tiêu bứt phá.
4. Đưa ra một mức hoa hồng cao hơn cho sản phẩm mà bạn muốn đẩy mạnh
Dùng cơ cấu hoa hồng để tạo động lực cho nhóm bán những sản phẩm mới, giải quyết hàng tồn kho dư thừa, hoặc những sản phẩm giúp tăng doanh thu. Hơn nữa, tránh hạ thấp tỉ lệ cho những món hàng đắt tiền, đặc biệt là những món có lợi nhuận cao.
- Bỏ các cơ cấu hoa hồng mà hạ thấp tỉ lệ cho những mặt hàng cao giá hơn chính là kẻ hủy diệt động lực nguy hiểm nhất. Các loại mặt hàng đắt giá sẽ khó bán hơn, và không có lí do nào để làm phần việc khó khăn hơn nếu như nó không trả cao hơn việc bán một mặt hàng vừa phải
Phần 2: Đưa ra giá cả và động lực
1. Đề ra các mức khuyến khích hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng
Các mức khuyến khích tạm thời có thể giúp người bán hàng đạt được hạn ngạch của họ bằng việc tạo động lực cho họ đạt được các cột mốc ngắn hạn. Bạn có thể thưởng cho những người bán hàng xuất sắc nhất trong ngày với một ly cà phê hoặc bữa trưa. Hãy thử đề ra một ngày nghỉ, những tấm thiệp chúc mừng, hoặc thẻ thành viên của các phòng thể thao hoặc câu lạc bộ cho những người có doanh thu cao nhất trong tuần.
2. Xây dựng cơ sở với tiền thưởng hàng quý
Giống như các mức khuyến khích tạm thời, khuyến khích theo quý có thể giúp xác định tốc độ của nhóm cho năm tài chính đó. Thêm nữa, khen thưởng hàng quý thay vì hàng năm có thể giúp tăng năng suất cho các nhân viên làm việc chưa tốt.
- Hãy nghĩ về khen thưởng hàng quý như những cuộc thi nho nhỏ. Những học sinh với năng lực thấp hơn sẽ có xu hướng làm tốt những bài kiểm tra nhỏ hơn là những bài thi lớn. Những bài kiểm tra này sẽ giúp họ giữ được đúng hướng đi.
3. Nhắm đến những nhân viên cốt cán với những phần thưởng chất lượng thứ cấp
Những nhân viên cốt cán chính là trung tâm của những nhân viên bán hàng của bạn, những người mà chiếm phần lớn nhóm của bạn. Thông thường thì những nhân viên tỏa sáng này sẽ giành được tất cả các phần thưởng. Việc đề nghị thưởng tặng những phần thưởng thứ cấp sẽ giúp tăng khí thế cho những nhân viên nòng cốt này, dẫn tới một ảnh hưởng tuyệt vời cho năng suất của cả nhóm
- Ví dụ, những phần thưởng cao cấp có thể là một buổi đi chơi golf, và phần thưởng thư cấp sẽ là một buổi dã ngoại gia đình. Phần quà cao cấp có thể mắc, nhưng phần quà thứ cấp đã được thêm vào giá trị của khoảng thời gian dành cho gia đình.
- Việc đề nghị một phần quà chỉ có giá trị thấp hơn quà cao cấp sẽ không giúp ích gì. Mấu chốt chính là phần quà thứ cấp này có một giá trị nào đó khiến nó giá trị không kém phần thưởng to nhất.
4. Đề ra những phần thưởng độc đáo và đầy cá tính
Hãy sáng tạo với những phần thưởng khuyến khích của bạn bằng việc đề ra những bữa ăn mang tính chuyên môn ẩm thực cao, hoặc dọn dẹp khô trong một năm, hoặc một tuần làm việc tại nhà. Khi bạn băn khoăn, hãy hỏi xem nhóm của bạn muốn gì.
- Thay vì đề ra chỉ một ngày nghỉ, công ty có thể chi trả hộ phần phí chơi golf, một buổi thư giãn ở spa, hoặc những hoạt động cá nhân khác.
5. Sử dụng những cơ hội tu dưỡng nghề nghiệp như những món quà
Hãy thử đưa một lời mời ăn trưa chung với một công ty lớn cho các nhân viên có biểu hiện tốt. Bạn sẽ nhận ra rằng việc có cơ hội gặp gỡ và trao đổi với một VP hoặc một trưởng phòng là một động lực rất lớn cho vài nhân viên.
- Một số phần thưởng mang tính chất tu dưỡng nghề nghiệp có thể là một buổi hội thảo quan trọng trong ngành, một khóa học phát triển, hoặc có thể là phần tiền học phí của một chương trình nào đó.
6. Hãy luôn kiểm tra phần ngân sách dành cho việc thưởng
Không phải doanh nghiệp nào cũng có thể đưa nhân viên xuất sắc của mình đi du lịch. Để giữ kiểm soát cho khoản chi của những phần thưởng này, bạn nên đến những doanh nghiệp gần bên, như là nhà hàng, tiệm làm đẹp, spas, các hệ thống bán lẻ. Hãy hỏi họ về việc làm thẻ thưởng hoặc thiết lập một hệ thống trao đổi.
- Cho phép nhân viên xuất sắc được làm tại nhà trong một tuần cũng là một phần thưởng phù hợp với ngân sách. Nếu như việc kinh doanh của bạn không thể sử dụng liên lạc từ xa, hãy cân nhắc đến việc cho ngày nghỉ.
- Cố gắng tìm hiểu nhân viên của bạn để có thể đưa ra những phần thưởng phù hợp nhất. Ví dụ như, nếu ai đó yêu thích cà phê và vừa hoàn thành tốt công việc, hãy tặng họ một túi hạt cà phê nguyên chất (loại phù hợp với ngân sách của bạn).
Phần 3: Duy trì môi trường tạo động lực
1. Lên lịch thường xuyên cho những buổi họp với nhân viên bán hàng
Hãy luôn để mắt đến nhịp làm việc của nhóm của bạn bằng các buổi họp hàng tuần và những buổi đối mặt thường xuyên. Sử dụng những dịp này để đề nghị những khen thưởng, đề cập đến những khía cạnh cần được khắc phục, và nhắc nhở nhóm của bạn về tầm quan trọng của dây chuyền sản xuất. Bạn cũng sẽ có khả năng giải quyết các vấn đề phát sinh trước khi chúng trở nên nguy hiểm
2. Tập trung vào việc hướng dẫn và huấn luyện những nhân viên nòng cốt
Những người quản lý bán hàng và các huấn luyện viên thường dành hầu hết thời gian với nhân viên những lúc thăng trầm. Tuy nhiên, nhân viên cốt cán của bạn biết khi nào họ cần giúp đỡ, và những nỗ lực của bạn rất có thể sẽ vô ích cho những người lười biếng khác. Thay vào đó, dành nhiều thời gian hơn để phát triển những kĩ năng cho những người có thực lực khá ổn.
3. Tạo một nhóm bán hàng
Nhóm (đặc biệt là những người phân chia hoa hồng đồng đều) khuyến khích những nhân viên bán hàng giúp đỡ lẫn nhau, chia sẻ kiến thức, và làm việc dựa trên một mục tiêu chung. Hãy lập nhóm 3 nhân viên với những trình độ kinh nghiệm khác nhau. Với cách này, những nhân viên nhiều kinh nghiệm hơn có thể hướng dẫn cho nhân viên mới.
4. Hãy đăng số doanh thu công khai
Dùng những đánh giá tốt nhất của bạn để quyết định lựa chọn và làm thế nào để đăng doanh số. Trong một bầu không khí đã cạnh tranh, nó có thể tạo động lực cho nhân viên của bạn, đặc biệt là những nhân viên chậm chạp. Tuy nhiên, trong môi trường kinh doanh bán hàng, nó có thể làm giảm tinh thần.
- Bạn có thể đăng những doanh thu cá nhân thay vì chỉ những con số. Bằng cách này, bạn có thể tạo động lực cho nhân viên để có thể vượt qua những mục tiêu cá nhân thay vì khiến các nhân viên phải đối chọi lẫn nhau.
